Interview mit Dr. Thomas Wille

„Ich verknüpfe Produkte, Märkte und Ressourcen“

Dr. Thomas Wille hat in Karlsruhe die Unternehmensberatung „ArgosConsult“ gegründet

Sie haben in Karlsruhe die Unternehmensberatung ArgosConsult gegründet. Wen beraten Sie und in welchen Bereichen?
Ich berate Firmen, die ihre Marktangebote selbst entwickeln und diese als Teil ihrer strategischen Unternehmensplanung sehen. Das schließt physische Produkte ebenso ein wie Dienstleistungen.

An welche Firmen mit welchen Marktangeboten richtet sich Ihr Angebot?

Der Beratungsansatz ist prinzipiell generisch und somit universell anwendbar. Am meisten allerdings profitieren davon Unternehmen mit kurzen Innovationszyklen und hohem Innovationsdruck, wie sie z.B. in der Medizintechnik oder angrenzenden Branchen wie der Biotechnologie anzutreffen sind. Räumlich wird sich der Fokus auf die sogenannten „D-A-CH“ Staaten richten, da mit Deutschland, Österreich und der Schweiz drei hochinnovative Länder ähnliche Herausforderungen zu bestehen haben, um der globalen Kostensenkungsfalle zu entgehen.

Was meinen Sie konkret damit?

Der Beratungsbedarf der Firmen kann auf verschiedenen Feldern liegen. Die Kernfrage lautet jedoch meist: Welche Produkte werden zukünftig in der Lage sein, die notwendigen Wachstumsraten zu erwirtschaften? Oder stellen Sie sich vor, Sie haben ein neues Produkt bereits entwickelt und beginnen erst jetzt aktiv über Ihre Märkte nachzudenken. Deutschland? Europa? China? In solche Entscheidungen müssen viele Faktoren einfließen, wenn sie optimale Ergebnisse liefern sollen. Aber auch die Ressourcenbetrachtung kann den Ausgangspunkt bilden: Welche neuen Technologien werden gebraucht, um Produkte für zukünftige Bedürfnisse überhaupt herstellen zu können? Oder setzen wir doch noch früher an: Denken Sie an Forschungseinrichtungen, die für ihre Erfindungen und neuen Technologien zunächst einmal Marktangebote definieren müssen, um sie wirtschaftlich nutzbar machen zu können. Auch hier brauchen Sie eine klare Vorstellung von den Bedürfnissen Ihrer zukünftigen Zielgruppe, zunächst um sie zu finden und später, um erfolgreiche Markteintrittsstrategien entwickeln zu können.

Und warum glauben Sie, dass ArgosConsult die richtige Adresse für diese Fragen ist?

Ein großes Problem vieler Beratungsfirmen besteht darin, dass sie zwar über exzellente Methodenkenntnis verfügen, ihnen aber der Praxisbezug fehlt.

Das beantwortet meine Frage noch nicht.

Korrekt. Ein wichtiger Erfolgsbaustein ist die Balance zwischen theoretischem Wissen und Umsetzungserfahrung. Diese bringt ArgosConsult mit.

Das hätte ich dann schon gerne etwas genauer gewusst.

Ein wirtschaftswissenschaftlicher Hochschulabschluss zählt ebenso dazu wie eine Gastprofessur zum Thema Innovationsmanagement und Produktentwicklung an einer Fachhochschule vor einigen Jahren.

 Und die Umsetzungserfahrung?

… stammt aus über zehn Jahren Managementverantwortung in einem weltweit operierenden Medizintechnikunternehmen. Ab 1999 hatte ich dann Gelegenheit, in unserem Global Technology Center in Karlsruhe die Themen Neuproduktentwicklung und Innovationsmanagement aktiv mitzugestalten.

Wie geht das, Sie sind doch kein Ingenieur?

Eben, das ist auch nicht mein Beratungsansatz. Wie Entwicklungsprojekte technisch abgewickelt werden, welche ISO-Normen z.B. einzuhalten sind, überlasse ich gerne den Fachleuten. Genau so wichtig ist aber die Einbeziehung des Marktes, buchstäblich von der ersten Sekunde an. Studien ergaben sogar, dass die besten Produkteinfälle von Kunden stammen. Die konsequente Integration der Marktsicht, die Kundeneinbindung in den gesamten Entwicklungsprozess, das ist meine Kernkompetenz. Ich glaube, das haben wir in den letzten Jahren auch nachweisbar ziemlich gut hinbekommen.

Und woher nehmen Sie Ihre „konsequente Marktsicht“? Haben Sie da irgendein Geheimrezept?

Gut ist immer, wenn man mal selbst an der „Verkaufsfront“ gestanden hat. Kunden lernt man am besten kennen, wenn man ihre Macht spürt. Wie kriegen Sie das raus? Sicherlich nicht, wenn Sie sie anonym nach ihren Bedürfnissen befragen oder ihnen Produkteigenschaften erklären. Dazu muss man selber vor den Kunden stehen, ihre Probleme erspüren wollen, um dann ein Gefühl dafür entwickeln zu können, was nötig ist, um den Auftrag zu bekommen. Knapp fünf Jahre lang habe ich deshalb vor Ort Vertriebs-Erfahrung gesammelt, bevor ich für weitere fünf Jahre ins vertriebsorientierte Marketing wechselte. Dort konnte ich dann als Marketingmanager die Verkaufsstrategien für Deutschland und Zentraleuropa mitentwickeln. Diese Erfahrungen haben mir dann später immer auch bei strategischen Fragen der Produktentwicklung geholfen, Türen bei Kunden geöffnet und interne Diskussionen abgekürzt.

Das klingt ja nach einer durchgeplanten Karriere.

Was nicht ganz korrekt ist. Eigentlich bin ich sogar ein typischer Quereinsteiger. In meinem ersten Leben war ich zumindest 7 Jahre lang Sportlehrer.

Interessant. Haben Sie da heute noch einen Bezug zum Sport?

Eigentlich nicht. Heute treibt mich nur noch der Fitnessgedanke auf Roller Blades. Hier im hügeligen Schwarzwaldvorland kann man wunderbar auf den gut ausgebauten Radwegen Skilanglauf auch ohne Schnee betreiben.

Sie reden von Nordic Blading?

So sagt man wohl.
Aber wenn Sie mich schon darauf ansprechen, einen Anknüpfungspunkt gibt es da schon. Ich bin fest davon überzeugt, dass auch im Wettbewerb auf den Märkten Erfolg nur dauerhaft sein kann, wenn er auf Fairness beruht. Deshalb glaube ich nicht, dass uns die allgemeine Kriegsrhetorik im Strategiebereich heute noch hilft. Versuche zu siegen, der Erste, der Beste zu sein. Aber lass deinen Gegner leben, versuche nicht ihn zu vernichten, achte und respektiere ihn. Er könnte nicht nur morgen dein Partner sein, sondern du selbst in dieser Situation. Die Welt ist zu klein, die Zeit zu schnell, um sich Feinde leisten zu können. Kontrahent zu sein reicht doch schon.

Philosoph sind Sie auch noch? Wo kommt denn eigentlich der Name „ArgosConsult“ her?

Er stammt aus der griechischen Mythologie: Die Argo war das legendäre Schiff der Argonauten. Es gab keins das schneller war. Das ist der sportliche Teil, wenn Sie so wollen. Der geschäftliche Erfolg ließ aber auch nicht auf sich warten: Diese verschworene Mannschaft um Jason und Argos eroberte das „Goldene Vlies“, Sinnbild für Reichtum und Glanz in jener Zeit.

Also, zurück in die Zukunft?

Klar, wir stehen doch auf den Fundamenten der Vergangenheit. Vieles wurde bereits probiert und liegt als Erfahrung vor. Die innovative Kraft gewinnt man aber nur, wenn man dieses Wissen aufbereitet, neu verknüpft und mit neuen Erkenntnissen anreichert. Sie glauben nicht, zu welchen Lösungen Sie kommen, wenn Sie nur die richtigen Techniken anwenden.

Die wären?

Sie kennen doch das Innovationsgenie Thomas Edison. Die Erfindung der Glühbirne war sicher nicht seine größte Tat, sondern die Schaffung einer Werkstatt, aus der permanent Innovationen hervorgingen. Für seine Erfindungen war bezeichnend, dass bei ihnen überraschend oft alte Ideen, Materialien und Objekte benutzt wurden, wenngleich auf neue Weise. So verband der Fonograf Elemente des Telegrafen und des Telefons mit solchen des Elektromotors. Offensichtlich hatten er und seine Mitarbeiter eine klare Vorstellung und eine Methode, die es ermöglichte, eine kommerziell erfolgreiche Brücke zwischen technologischen Möglichkeiten und Anwendernutzen zu schlagen. Seine Innovationsfabrik hatte einen eindeutigen Bezugspunkt: den Absatzmarkt und die Bedürfnisse potenzieller Kunden.

Und das bringt ArgosConsult nun Unternehmen im 21. Jahrhundert bei?

Wenn Sie so wollen, ja. In der Managementpraxis existieren drei gängige Planungsinstrumente, die wiederum drei Gestaltungsdimensionen des Markterfolges verknüpfen: Die Marktorientierte Unternehmensführung verbindet Märkte und Ressourcen, bildet somit das Fundament der strategischen Planung. Märkte und Produkte werden durch ein Strategisches Konzept der Marktangebote verknüpft, während eine Konzeptionelle Produktentwicklung die Brücke bildet zwischen Ressourcen und Produkten. Das ist mehr oder weniger etabliert. Neu ist nun die gleichberechtigte Integration der drei Instrumente in die Strategische Planung. Zusätzlich wird es möglich, neue Lösungsansätze in allen drei Gestaltungsdimensionen durch methodenbasierte Workshops zu finden.

Klingt spannend aber hochkompliziert. Wie soll das gehen?

Einfacher als es scheint. Die Integrierte Strategiebetrachtung erzeugt der „Promares-Navigator“, das eigentliche Beratungsprodukt von ArgosConsult.

Sind wir schon wieder bei der christlichen Seefahrt?
Promares kommt von Products, Markets, Resources. Der Navigator sorgt demzufolge für eine ausgewogene Steuerung zwischen Produkten, dem Markt und den Ressourcen. Das Schöne daran ist, Sie können von jedem beliebigen Punkt in das System einsteigen, also wahlweise den Ausgangspunkt bei den Ressourcen, den Produkten oder den Märkten wählen. Durch den Einsatz des Promares-Navigators können dann Risiken in allen Entscheidungsbereichen reduziert werden. Wenn Ihnen darüber hinaus die maritime Assoziation hilft, sich den Namen zu merken, warum nicht.

Jetzt hätte ich aber doch noch wenigstens ein Beispiel, wie das alles funktionieren soll.

Gerne. Nehmen wir zum Beispiel die Entwicklung des Müsli-Riegels. Klingt heute banal und selbstverständlich, war aber tatsächlich eine Sensation. Die Märkte für Müsli und Schokoriegel waren stark segmentiert. Ein Markt für Müsli-Riegel existierte aber praktisch überhaupt nicht. Müsli-Hersteller mussten die Verarbeitung ändern und einem für sie völlig neuen Verwendungskontext anpassen. Dazu war es notwendig, Müsliflocken mit „Bindemittel“ zu verkleben und gepresst zu verpacken. Plötzlich konnte man eine gesunde Müslimahlzeit bequem in der Jackentasche transportieren und unabhängig von Schüsseln, Löffeln und Milch zu sich nehmen. D.h. es wurde ein neues Marktsegment geschaffen, das sich natürlich hauptsächlich aus dem Schokoriegel-Segment bediente, gleichzeitig aber eine große Anzahl an Neukunden rekrutierte. Sie müssen die neuen Märkte verstehen, Sie müssen das neue Produkt herstellen und vermarkten können, Sie müssen die notwendigen Ressourcen inklusive Technologien bereitstellen. Wären die Müsli-Hersteller immer nur in ihren historisch gewachsenen Denkwelten geblieben, gäbe es heute keine Müsliriegel.

Und das macht jetzt der Argos-Navigator ganz alleine?

Der Promares-Navigator. Ganz alleine freilich nicht. Aber doch wesentlich zielgerichteter als bei den Einzelbeispielen der Vergangenheit. Die zahllosen Fehlschläge kennt ja niemand. Oder doch: Studien sprechen für Neuproduktentwicklungen von Flopraten jenseits der 80%, manche geben sogar 90% an. Das kostet viel Geld und manchmal sogar die Existenz des Unternehmens. Der Promares-Navigator liefert als Ergebnis zwei Übersichten die helfen können Fehlentscheidungen zu vermeiden: für den operativen Bereich einen Entscheidungsbaum für Investitionen, für die Strategiefindung eine Roadmap der Zukunftsentwicklungen in den drei Gestaltungsdimensionen Märkte, Produkte und Ressourcen.
Die Fragen an Thomas Wille stellte Heike Wienholz